Внутренняя экология отдела продаж

Взаимоотношения и их влияние на качество продаж

Как известно в любом коллективе присутствует определенная атмосфера, ее еще называют рабочей, сотрудники приходят на работу и уходят с нее с определенным настроением. Также существует понятие внутрикорпоративной экологии в компании, особенно это развито в крупных структурах и холдингах, но в данном случае мы рассмотрим пример подобной экологии именно в отделе продаж. Внутренняя экология, это по сути определенная экосистема взаимодействия сотрудников, выстраиваемая и определяемая огромным набором факторов, человеческих качеств и атмосферы из личной жизни.

Враг продаж, или он уже среди нас?

Наверняка вы знаете немало примеров когда успешная компания просто разваливалась с течение короткого срока.  Кто был тому причиной разбираться можно вечно, мы хотим остановиться на внутренних врагах. Специфика жизненного социального портрета подобных людей, способных снижать результативность труда коллектива, тем самым нанося психологический и экономический вред, заставляет задуматься: каким же образом такие личности оказались среди нас?  Кого благодарить за подобное «счастье в коробочке» — начальника отдела продаж, руководителя отдела кадров или вышестоящее руководство компании?

В ходе исследований мы выявили признаки таких людей:

— зависть к более успешным коллегам;

— у них нет семьи и личной жизни;

— они имеют психологические травмы, в том числе, полученными в глубоком детстве;

— они отличаются социальной неопределенностью, у них нет целей в жизни;

— присутствует практически постоянное недовольство, профессией, уровнем жизни и т.д.

Эти люди попадают в коллектив, случайно или исключительно из-за своих  профессиональных качеств. Они не всегда умеют продавать, но показывают пассивное желание участвовать в развитии компании по сути представляя собой баласт. Более того, общаясь со своими коллегами и регулярно выплескивая на них свой внутренний негатив, они рано или поздно становятся той самой причиной, из-за которой в деятельности отдела наблюдается профессиональный кризис.

О чем говорит практика исследований

В ряде практических экспериментов, проведенных в коллективах различных предприятий, было доказано, что если в эффективно функционирующую команду специалистов посадить «засланного казачка» — того самого менеджера, не умеющего продавать, с его отсутствием стремления к развитию, созиданию, проще говоря гада, то уровень продаж в данной группе упадет, буквально, через неделю.

Чтобы показать, как это работает – представьте следующую ситуацию. Компания из 10 старых добрых друзей на отдыхе. Один играет на гитаре, остальные девять сидят вокруг него, и они все вместе поют свою любимую песню. Но появляется роковой 11-й человек, который говорит: «Под гитару поете? А картошка вон сгорела вся!». Как результат – у всех испорченное настроение, и раздрай.

При таких ситуациях в коллективе образуется «злокачественная опухоль», как мы говорим особая зараза, передаваемая от группы к группе воздушно-капельным путем. И если своевременно не принять меры к ее устранению – в скором времени произойдет крах и начнется он с мотора компании – отдела продаж!

Условная классификация негативных сотрудников

Чтобы распознать таких людей, необходимо обратиться к их условному разделению на категории. Нами выделяются четыре типа менеджеров, которых необходимо «лечить» или ликвидировать из коллектива:

Законодатель мнения (негласный лидер) – он ничего не решает, но коллектив прислушивается к его мнению.

Активный ноль – активный сотрудник (сплетник), не обладающий лидерскими качествами, способный подогревать негатив, подстрикая всех к недовольству.

Пассивный ноль – менеджер (перебежчик), который не советует и не предпринимает каких-либо действий, однако всегда присоединяется к мнению большинства.

Особисты – они всегда при своем исключительном мнении, против мнения «толпы», работают по принципу «каждый сам за себя».

Подобных видов сотрудников можно найти множество, но самое главное, что они действительно влияют на качество продаж, конверсию, на внутренние отношения в коллективе и даже на трудовую дисциплину (опоздания, манеру общения с коллегами, провокацию забастовок внутри коллектива и т.д.)

Что делать, чтобы спасти отдел продаж?

Появление в коллективе людей «негативного» формата является одной из причин падения продаж и банкротства компании. Происходит моральное разложение коллектива, и уже в течение шести месяцев (плюс-минус) он исчерпывает себя.

Сотрудники начинают увольняться, образуется высокая текучесть кадров. Руководство может не понимать, с чем связаны такие перемены в худшую сторону и скорее всего не поймет. Принимаются новые сотрудники, увольняются старые. Компания теряет ценные трудовые ресурсы и нуждается в профессиональной помощи специалистов извне.

Мы предлагаем услугу аудита экологического климата, сформировавшегося в вашем отделе продаж. В процессе исследования будут оценены взаимоотношения между сотрудниками отдела, будут найдены причинно-следственные связи падения продаж, будет оценен жизненный цикла какого либо из каналов продаж основываясь только на экологии коллектива.

Если вы подозреваете или уверены, что ваш коллектив серьезно «болен», свяжитесь с нами любым удобным для вас способов, чтобы уточнить условия сотрудничества и заказать аудит отдела продаж.